Fixer le prix d’un nouveau produit : 6 questions à se poser

Comment réussir le lancement d’un nouveau produit ? Entre un flop et un best-seller, plusieurs facteurs entrent en jeu, du marketing à la stratégie de prix. Dans cet article, nous avons demandé à la responsable Content Marketing chez Wiser, Angelica, de nous faire part de ses conseils pour fixer le prix d’un nouveau produit. Elle vous en apprendra plus sur les stratégies à mettre en œuvre pour réussir le lancement de votre nouveau produit.

Il peut être difficile de définir le prix d’un produit qui n’est pas encore présent sur le marché. Plusieurs questions traversent l’esprit des marchands : les consommateurs trouveront-ils ce produit utile ? Penseront-ils que son prix est justifié ? Voici quelques suggestions pour vous aider à déterminer le prix juste, à chaque fois.

1. Quelle est la tarification de vos autres produits ?

Votre nouveau produit doit être cohérent avec votre gamme actuelle et votre stratégie de tarification globale. À moins, bien sûr, que vous ne souhaitiez tester une nouvelle direction pour votre boutique. Mais, en général, si vous avez créé une marque élégante et accessible, la tarification de votre nouveau produit doit correspondre à celle des produits que vous proposez déjà. Vous susciterez ainsi l’intérêt de vos clients actuels et de nouveaux clients.

2. Quelles sont les alternatives à ce nouveau produit ?

Il s’agit souvent d’un bon point de départ : les marchands ont ainsi une idée des prix que les acheteurs sont enclins à payer. Si vous commercialisez une gourde haut de gamme fabriquée à partir d’un matériau innovant et durable qui maintient les boissons froides pendant 20 heures, étudiez le prix des thermos. L’idée ici est de réaliser une veille concurrentielle pour identifier les produits disponibles sur le marché.

Les données de la concurrence sont particulièrement importantes lorsque d’autres marchands commencent à vendre le même produit. Même si vous entretenez des relations d’exclusivité avec le fabricant, des copies peuvent tout de même apparaître sur le marché si votre produit s’avère être un succès. En vous informant sur les tarifs des produits identiques et similaires dès leur apparition sur le marché, vous pouvez continuer d’afficher des prix compétitifs.

3. Combien coûte la fabrication du produit ?

Le coût de production doit avoir un impact sur le prix minimal de vente du produit. Il est important de connaître le coût de votre produit : si vous fixez son prix à un montant inférieur, vous vendez à perte. Votre prix minimal doit toujours être égal ou supérieur au coût.

4. Quelle est l’élasticité du prix ?

Autrement dit, quelle est la variation du prix de votre produit ? Les produits qui connaissent une demande soutenue à plusieurs niveaux de prix sont dits élastiques. Au contraire, les produits affichant de petites différences de prix sont inélastiques. Le prix des produits inélastiques est plus simple à déterminer, car il ne varie pas beaucoup. En revanche, les produits élastiques ont des prix qui peuvent varier considérablement en fonction des conditions d’approvisionnement et de marché.

Le tarif idéal n’est pas toujours le même, il est par conséquent difficile de déterminer le « meilleur prix » pour votre nouvel article. Il est important de surveiller la réaction du marché pour plusieurs niveaux de prix. Vous pouvez surveiller les prix de la concurrence manuellement, ou opter pour un processus automatisé grâce à un logiciel de réajustement des prix (repricer).

Les logiciels de réajustement des prix regroupent l’historique des ventes, les données de veille commerciale et concurrentielle, et les prix minimaux et maximaux. Ils vous permettent de modifier vos tarifs en temps réel, en toute connaissance de cause. Ils peuvent vous aider à déterminer le prix d’un nouveau produit de manière efficace, en l’actualisant de façon continue pour l’adapter à la réaction du marché.

5. S’agit-il d’un produit saisonnier ?

Revenons à notre exemple de gourde. En la lançant au printemps, lorsque les sportifs recherchent de nouveaux équipements pour leurs prochaines randonnées, vous pouvez fixer un prix plus élevé que si vous la lancez en plein hiver. Mais lorsque la saison est terminée, il n’est peut-être pas judicieux de conserver le même prix.

Les logiciels de réajustement des prix peuvent là aussi vous aider en se basant sur les indicateurs les plus pertinents, comme le trafic et les conversions. Si le taux de conversion chute à l’automne, baissez les prix pour le faire rebondir.

6. Quel est l’état de votre stock ?

Surveillez vos stocks et jouez sur les prix pour éviter les ruptures ou les excès de stock. Dans le premier cas, augmentez les prix lorsque les quantités sont faibles. Dans le second cas, baissez les prix pour faire de la place pour d’autres produits.

Pour résumer

Vous vous demandez peut-être s’il existe une méthode bien définie pour déterminer le prix de vos nouveaux produits. Sans vouloir vous décevoir, la réponse est non. Un si grand nombre de facteurs entrent en ligne de compte qu’il n’existe pas de solution universelle. En fait, ce n’est pas plus mal de ne pas suivre de méthode spécifique : vous menez votre propre stratégie et pouvez ainsi la personnaliser pour l’adapter à votre marque actuelle et à votre stratégie de tarification.

Quelles stratégies utilisez-vous pour la tarification de vos nouveaux produits ? Faites-nous part de votre expérience et de vos techniques dans les commentaires ci-dessous.

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